基于驱动因素的计划绝非新概念，但令人惊讶的是，仍有许多企业陷入传统的预算和预测流程中。

在本文中，我们将深入研究基于驱动因素的计划，并分享一些我们的顶级建议，帮助您应用这一关键方法，以获得更清晰的企业绩效洞察，并制定可靠的可执行计划为其未来。

传统预算和预测的问题

“传统的预算和预测流程非常强调数据收集，”Apliqo的首席执行官Daniele Tedesco说。在这些传统模型中，管理层通常花费大量时间从企业的各个业务方面收集低粒度的信息，以期支持更详细（从而更准确）的预测。

“但实际上，这只会导致更多的混乱，”Daniele说。“因为数据收集过程仅仅是为了收集数据和数字。然而，没有对这些数据的推动因素的洞察。”

在初步数据收集之后，传统预算和预测的下一步是管理层与参与者之间看似无休止的自上而下与自下而上的斗争。

“管理层通常期望更高的销售数字能够打动重要利益相关者，并为激励系统设定更高的门槛，”Daniele解释道。这种方法不仅提供了对实际企业绩效的可靠洞察很少，而且通常还会遭遇来自内部团队（例如销售团队）的抵制，销售团队常常感到被鼓励去调整他们的数字，以确保他们在未来能够达到目标。

认识到这种传统预算和预测方法的局限性并不困难；它完全不透明，消耗大量时间，并且（在大多数情况下）极具挫败感。但传统预算的最大陷阱在于，它根本没有创造任何价值。

“这一过程产生了几个计划周期，对销售团队的实际绩效几乎没有相关性，”Daniele说。此外，这种传统的预测方法对于制定可执行的、透明的企业未来计划几乎没有帮助，并且没有基于驱动因素的数据来对齐整个组织。

“相反，传统的预算和预测令人沮丧，耗时，最终不帮助组织对齐以达到其目标并利用市场机会，”Daniele说。

基于驱动因素的计划：清晰的未来视野与透明的洞察

尽管传统的预算和预测在多个方面都不够完善，但基于驱动因素的计划却能够提供对企业绩效的可靠洞察，并帮助建立坚实的计划和分析基础。

而传统的预测则呈现出低粒度，试图尽可能多地汇总企业的财务和运营数据，基于驱动因素的计划则专注于您企业的关键驱动因素。也就是说，影响企业绩效的数字。“基于驱动因素的计划关注那些可以通过组织的行动来影响且相关的重要因素，”Daniele说。

通过退后一步，仅专注于直接影响企业绩效的领域，基于驱动因素的计划立即帮助减少计划的粒度，从而降低数据收集的工作量，并提高您预测的准确性。

“基于驱动因素的计划帮助我们识别出影响我们在特定市场成功的关键驱动因素，”Daniele说。这可能是一个增长的客户群、增加的客户渗透、减少的客户流失、价格组合或其他与销售相关的驱动因素，这些因素可能与特定行业相关。

当我们关注这些因素而不是来自我们所有业务活动的海量数据时，我们可以制定出不仅更易于理解和执行的计划，而且显著改善成功和绩效。“当计划无法付诸实践时，它们是毫无用处的，”Daniele说。“基于驱动因素的计划使我们能够对齐与合理的计划，以被分析、理解和付诸实践的人们。”

但是，基于驱动因素的计划不仅促进了内部计划；它还大大简化了与利益相关者的沟通。“基于关键驱动因素得出的可靠数据支持的计划，为与企业利益相关者和决策者沟通提供了简单的语言，”Daniele说。

帮助您的组织引入基于驱动因素的计划的建议

1. 熟悉企业的目标。如果您不确定要计划什么，制定计划是没有意义的。确保清楚对齐企业希望未来走向何方。

   
   

2. 识别您关键的驱动因素。请记住，您不会测量企业的全部账户计划。帕累托分析（或80/20规则）在这里可能非常有用。虽然每个企业和行业都有其独特的驱动因素，但一些好的起点是财务驱动因素，如单价、销量、利润率和COGS，以及运营驱动因素，如呼叫量、员工流失率、服务水平和完成的订单。

   
   

3. 创建基于驱动因素的财务模型。一旦您识别出了目标，下一步就是识别您企业和行业的关键驱动因素，并创建一个财务模型来实现它们。通常，从特定时期（例如过去12个月）的实际数字开始建立模型是个好主意，然后输入变量以查看促进组织前进需要做出哪些更改。

   
   

4. 阅读Daniele关于先进财务规划的白皮书，并参加我们的FP&A大师班，获取更多关于基于驱动因素的计划和其他FP&A最佳实践的深入洞察。

   
   

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