La planification basée sur les inducteurs d'activité (driver-based planning) est loin d'être un concept nouveau, mais il est toujours surprenant de constater combien d'organisations sont encore coincées dans des routines traditionnelles de budgétisation et de prévision.

Dans cet article, nous examinons en détail la planification basée sur les inducteurs d'activité et partageons certains de nos meilleurs conseils pour vous aider à adopter cette méthodologie clé, afin d'obtenir des informations plus claires sur les performances de votre entreprise et d'établir des plans fiables et exploitables pour son avenir.

Le problème de la budgétisation et des prévisions traditionnelles

« Les processus traditionnels de budgétisation et de prévision sont très axés sur l'acquisition de données », explique Daniele Tedesco, PDG d'Apliqo. Dans ces modèles traditionnels, la direction passe généralement la majeure partie de son temps à collecter des informations à faible granularité provenant de différents aspects des opérations de l'entreprise, dans l'espoir d'étayer des prévisions plus détaillées (et donc plus précises).

« En réalité, cependant, cela finit par créer plus de confusion », déclare Daniele. « En effet, le processus d'acquisition de données ne sert qu'à rassembler des données et des chiffres. Il n'apporte, en revanche, aucun éclairage sur ce qui motive ces données. »

Après l'acquisition initiale des données, l'étape suivante de la budgétisation et des prévisions traditionnelles consiste en une bataille apparemment sans fin entre approche descendante (top-down) et ascendante (bottom-up), opposant la direction aux contributeurs.

« La direction s'attend généralement à des chiffres de vente plus élevés pour impressionner les principales parties prenantes et créer des barrières plus strictes pour les régimes de primes », explique Daniele. Non seulement cette approche n'offre que peu de visibilité fiable sur les performances réelles de l'entreprise, mais elle se heurte également à la résistance des équipes internes telles que les ventes, qui se sentent souvent incitées à sous-évaluer leurs chiffres pour s'assurer d'atteindre leurs objectifs futurs.

Il n'est pas difficile de voir les limites de cette approche traditionnelle de la budgétisation et des prévisions : elle est loin d'être transparente, très chronophage et (dans la plupart des cas) extrêmement frustrante. Mais le plus grand piège de la budgétisation traditionnelle est sans doute qu'elle n'apporte absolument aucune valeur ajoutée.

« Ce processus crée de multiples cycles de planification qui ont peu de rapport avec les performances réelles de l'équipe commerciale », explique Daniele. De plus, cette approche traditionnelle des prévisions ne contribue guère à l'élaboration d'un plan transparent et exploitable pour l'avenir de l'entreprise, et ne s'appuie pas sur des données basées sur des inducteurs qui permettraient d'aligner le reste de l'organisation.

« Au lieu de cela, la budgétisation et les prévisions traditionnelles sont frustrantes, chronophages et, en fin de compte, n'aident pas à aligner l'organisation pour atteindre ses objectifs et tirer parti des opportunités du marché », déclare Daniele.

La planification basée sur les inducteurs : des informations transparentes et une vision claire pour l'avenir

Alors que la budgétisation et les prévisions traditionnelles présentent des lacunes dans de multiples domaines, la planification basée sur les inducteurs fournit des informations fiables sur les performances de l'entreprise et permet de créer les bases d'une planification et d'analyses solides.

Alors que les prévisions traditionnelles manquent de granularité et tentent de rassembler un maximum de données concernant les finances et les opérations de l'entreprise, la planification basée sur les inducteurs se concentre spécifiquement sur les facteurs clés de votre activité, c'est-à-dire les chiffres qui ont le plus d'impact sur les performances de l'entreprise. « La planification basée sur les inducteurs se concentre sur des facteurs qui peuvent être influencés par les actions menées par une organisation, et qui sont pertinents et significatifs », explique Daniele.

En prenant du recul et en vous concentrant uniquement sur les domaines d'activité qui ont un impact direct sur les performances de votre entreprise, la planification basée sur les inducteurs permet de réduire immédiatement la granularité de la planification, réduisant ainsi l'effort nécessaire à la collecte des données et augmentant la précision de vos prévisions.

« La planification basée sur les inducteurs nous aide à cibler les inducteurs clés qui ont une incidence sur notre réussite sur un marché donné », explique Daniele. Il peut s'agir de l'augmentation de la base de clients, de l'augmentation de la pénétration client, de la réduction du taux d'attrition des clients, du mix-prix ou de tout autre facteur lié aux ventes pertinent pour un secteur d'activité spécifique.

Lorsque nous nous concentrons sur ces inducteurs plutôt que sur une masse de données issues de tous les aspects des activités de notre entreprise, nous sommes en mesure d'élaborer des plans qui sont non seulement plus faciles à comprendre et à exécuter, mais qui améliorent également de manière significative la réussite et les performances. « Les plans sont inutiles s'ils ne sont pas mis en œuvre », souligne Daniele. « La planification basée sur les inducteurs nous permet d'aligner les équipes sur des plans qui ont du sens et qui peuvent être décortiqués, compris et mis en action. »

Mais la planification basée sur les inducteurs ne se contente pas de faciliter la planification en interne ; elle rend également les échanges avec les parties prenantes nettement plus aisés. « Les plans fondés sur des données étayées, issues des facteurs clés d'une entreprise, offrent un langage simple pour communiquer avec les parties prenantes et les décideurs de l'entreprise », affirme Daniele.

Conseils pour aider votre organisation à adopter la planification basée sur les inducteurs

1. Familiarisez-vous avec les objectifs de l'entreprise. Rien ne sert de commencer un plan si vous n'êtes pas sûr de ce pour quoi vous planifiez. Assurez-vous d'être clairement aligné sur la trajectoire future visée par l'entreprise.

2. Identifiez vos inducteurs clés. N'oubliez pas que vous n'allez pas mesurer l'intégralité du plan comptable de votre entreprise. Le principe de Pareto (ou la règle des 80/20) peut s'avérer très utile ici. Bien que chaque entreprise et secteur d'activité dispose d'inducteurs uniques, d'excellents points de départ incluent des inducteurs financiers tels que le prix unitaire, le volume, les marges et le coût des ventes (COGS), ainsi que des inducteurs opérationnels tels que le volume d'appels, le roulement du personnel, le niveau de service et les commandes exécutées.

3. Élaborez un modèle financier basé sur les inducteurs d'activité. Une fois vos objectifs identifiés, l'étape suivante consiste à repérer les inducteurs clés de votre entreprise et de votre secteur, et à construire un modèle financier pour les atteindre. Il est souvent judicieux de commencer un modèle avec des chiffres réels sur une période définie (par exemple les 12 derniers mois) avant de faire varier les paramètres pour voir quels changements doivent intervenir pour faire progresser l'organisation.

4. Lisez le livre blanc de Daniele sur la planification financière avancée et participez à notre Masterclass FP&A pour en savoir plus sur la planification basée sur les inducteurs et d'autres bonnes pratiques clés en matière de FP&A.

Chez Apliqo, nous nous efforçons d'aider les directeurs financiers et les professionnels de la finance à créer une réelle valeur ajoutée pour leurs organisations et à éclairer de meilleures décisions commerciales. Pour plus d'informations sur les dernières tendances et les meilleures pratiques en matière de FP&A, n'hésitez pas à suivre notre blog et à vous inscrire à nos prochains webinaires et Masterclasses.