La planification basée sur les inducteurs (driver-based planning) est loin d'être un concept nouveau, mais il est toujours surprenant de voir combien d'entreprises restent encore bloquées dans des routines traditionnelles de budgétisation et de prévision.

Dans cet article, nous examinons en détail la planification basée sur les inducteurs et partageons certains de nos meilleurs conseils pour vous aider à adopter cette méthodologie clé afin d'obtenir des informations plus claires sur la performance de votre entreprise et de créer des plans fiables et réalisables pour son avenir.

Le problème de la budgétisation et des prévisions traditionnelles

« Les processus traditionnels de budgétisation et de prévision sont très fortement axés sur la collecte de données », explique Daniele Tedesco, PDG d'Apliqo. Dans ces modèles traditionnels, la direction passe généralement la majeure partie de son temps à rassembler des informations de faible granularité provenant de divers aspects des activités de l'entreprise, dans l'espoir d'étayer des prévisions plus détaillées (et donc plus précises).

« En réalité, cela ne fait que créer plus de confusion », déclare Daniele. « Cela s'explique par le fait que le processus de collecte de données ne sert qu'à accumuler des données et des chiffres. Cependant, il n'offre aucune visibilité sur ce qui sous-tend ces données. »

Après la collecte initiale des données, l'étape suivante de la budgétisation et des prévisions traditionnelles est une lutte apparemment sans fin entre le sommet et la base (top-down vs bottom-up), opposant la direction aux contributeurs.

« La direction s'attend généralement à ce que des chiffres de vente plus élevés impressionnent les principales parties prenantes et fixent des exigences plus strictes pour les systèmes d'incitation », explique Daniele. Non seulement cette approche offre peu d'informations fiables sur la performance réelle de l'entreprise, mais elle suscite également une résistance de la part des équipes internes, comme les ventes, qui se sentent souvent poussées à ajuster leurs chiffres pour s'assurer d'atteindre leurs objectifs à l'avenir.

Il n'est pas difficile de percevoir les limites de cette approche traditionnelle de la budgétisation et des prévisions ; elle est loin d'être transparente, prend beaucoup de temps et est (dans la plupart des cas) extrêmement frustrante. Mais le plus grand piège de la budgétisation traditionnelle est sans doute qu'elle ne crée absolument aucune valeur.

« Ce processus engendre de multiples cycles de planification qui ont peu de pertinence par rapport à la performance réelle de l'équipe commerciale », souligne Daniele. De plus, cette approche prévisionnelle traditionnelle contribue très peu à établir un plan d'action transparent et opérationnel pour l'avenir de l'entreprise, et ne s'appuie pas sur des données basées sur des inducteurs capables d'aligner le reste de l'organisation.

« Au lieu de cela, la budgétisation et les prévisions traditionnelles sont frustrantes, chronophages et ne contribuent finalement pas à aligner l'organisation pour atteindre ses objectifs et saisir les opportunités du marché », ajoute Daniele.

Planification basée sur les inducteurs : des perspectives transparentes et une vision claire pour l'avenir

Alors que la budgétisation et les prévisions traditionnelles présentent des lacunes dans plusieurs domaines, la planification basée sur les inducteurs offre des informations fiables sur la performance de l'entreprise et contribue à poser les bases d'une planification et d'une analyse solides.

Tandis que les prévisions conventionnelles affichent un faible niveau de granularité et tentent d'agréger autant de données que possible sur les finances et les opérations de l'entreprise, la planification basée sur les inducteurs se concentre spécifiquement sur les principaux facteurs déterminants de votre entreprise, c'est-à-dire les chiffres qui influencent le plus sa performance. « La planification basée sur les inducteurs se concentre sur des facteurs qui peuvent être influencés par les actions d'une organisation et qui sont pertinents et significatifs », précise Daniele.

En prenant du recul et en vous concentrant uniquement sur les domaines qui ont un impact direct sur la performance de votre entreprise, la planification basée sur les inducteurs permet immédiatement de réduire la granularité de la planification, diminuant ainsi les efforts de collecte de données et augmentant la précision de vos prévisions.

« La planification basée sur les inducteurs nous aide à déterminer les principaux leviers qui influencent notre succès sur un marché donné », explique Daniele. Il peut s'agir de la croissance de la clientèle, de l'augmentation de la pénétration client, de la réduction du taux d'attrition (churn), du mix de prix ou d'autres inducteurs liés aux ventes propres à un secteur spécifique.

En nous concentrant sur ces facteurs plutôt que sur un océan de données issues de tous les aspects des opérations de notre entreprise, nous pouvons élaborer des plans non seulement plus faciles à comprendre et à exécuter, mais qui améliorent également de manière significative le succès et la performance. « Les plans sont inutiles s'ils ne sont pas mis en pratique », rappelle Daniele. « La planification basée sur les inducteurs nous permet d'aligner les personnes autour de plans qui ont du sens et qui peuvent être analysés, compris et traduits en actions. »

Mais la planification basée sur les inducteurs ne facilite pas seulement la planification interne ; elle simplifie également grandement la communication avec les parties prenantes. « Les plans fondés sur des données solides, dérivées des principaux inducteurs d'une entreprise, fournissent un langage simple pour communiquer avec les parties prenantes et les décideurs de l'entreprise », ajoute Daniele.

Conseils pour aider votre organisation à adopter la planification basée sur les inducteurs

1. Familiarisez-vous avec les objectifs de l'entreprise. Il est inutile d'établir un plan si vous n'êtes pas certain de ce que vous devez planifier. Assurez-vous d'avoir une vision claire de la direction que l'entreprise souhaite prendre à l'avenir.

   
   

2. Identifiez vos principaux inducteurs. N'oubliez pas que vous n'allez pas mesurer l'intégralité du plan comptable de votre entreprise. L'analyse de Pareto (ou la règle des 80/20) peut s'avérer très utile ici. Bien que chaque entreprise et chaque secteur possèdent des inducteurs uniques, de bons points de départ incluent des inducteurs financiers tels que le prix unitaire, le volume, les marges et le coût des marchandises vendues (COGS), ainsi que des inducteurs opérationnels tels que le volume d'appels, le roulement du personnel, les niveaux de service et les commandes exécutées.

   
   

3. Créez un modèle financier basé sur les inducteurs. Dès lors que vous avez défini vos objectifs, l'étape suivante consiste à identifier les principaux inducteurs de votre entreprise et de votre secteur, puis à élaborer un modèle financier pour les atteindre. Il est souvent judicieux de commencer un modèle avec des chiffres réels sur une période donnée (par exemple, les 12 derniers mois) avant d'y intégrer les variables afin de voir quels changements sont nécessaires pour faire progresser l'organisation.

   
   

4. Consultez le livre blanc de Daniele sur la planification financière avancée et participez à notre Masterclass FP&A pour obtenir davantage d'informations sur la planification basée sur les inducteurs et d'autres meilleures pratiques clés en matière de FP&A.

   
   

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