基于驱动的规划远不是一个新概念，但令人惊讶的是，许多组织仍然陷于传统的预算和预测程序中。

在本文中，我们将深入探讨基于驱动的规划，并分享一些我们的最佳建议，以帮助您采用这一关键方法论，从而更清楚地洞察公司业绩，制定可靠、可行的未来计划。

传统预算和预测的问题

“传统的预算和预测流程非常专注于数据采集，”Apliqo CEO Daniele Tedesco说。在这些传统模型中，管理层通常花费大部分时间从公司运营的不同方面收集低粒度信息，以期支持更详细（因此更准确）的预测。

“然而，实际上，它只会造成更多的杂乱，”Daniele表示。“这是因为数据采集过程仅帮助收集数据和数字。然而，它并没有提供任何关于驱动这些数据的洞察。”

在初步数据采集之后，传统的预算和预测的下一步是管理层与贡献者之间似乎没有尽头的自上而下与自下而上的斗争。

“管理层通常期望更高的销售数字以给关键利益相关者留下深刻印象，并为激励计划创造更高的障碍，”Daniele解释道。这种方法不仅对实际公司业绩几乎没有可靠的洞察，而且还通常遭到销售等内部团队的抵制，他们通常感到被鼓励隐瞒数字，以确保他们在未来能达到目标。

不难看出这种传统预算和预测方法的局限性；它远非透明，非常耗时，并且（在大多数情况下）极其令人沮丧。但可以说，传统预算的最大缺陷是它完全没有创造价值。

“这个过程创造了多个与销售团队实际业绩几乎没有关联的规划周期，”Daniele指出。此外，这种传统的预测方法对构建可行、透明的公司未来计划几乎没有帮助，也没有基于驱动型数据来协调整个组织。

“相反，传统的预算和预测令人沮丧、耗时，并最终并不能帮助组织实现其目标，抓住市场中的机会，”Daniele说。

基于驱动的规划：透明的洞察和清晰的未来愿景

尽管传统预算和预测在多个领域表现不佳，基于驱动的规划提供了可靠的公司业绩洞察，并帮助建立稳固的规划和分析基础。

传统预测的粒度较低，试图尽可能多地收集有关公司财务和运营的数据，而基于驱动的规划则专注于业务的关键驱动因素；也就是，最影响公司业绩的数字。“基于驱动的规划关注那些可以通过组织采取的行动影响的、相关和重要的因素，”Daniele说。

通过退一步思考，仅专注于直接影响公司业绩的业务领域，基于驱动的规划立即帮助减少规划粒度，从而减少收集数据的工作量，提高预测的准确性。

“基于驱动的规划帮助我们聚焦于在特定市场中影响我们成功的关键驱动因素，”Daniele表示。这可能是不断增长的顾客基础、增加客户渗透、减少客户流失、价格组合或其他任何可能与特定行业相关的销售驱动因素。

当我们专注于这些驱动因素而不是从公司运作的各个方面收集的数据海洋时，我们能够制定出不仅更容易理解和执行的计划，而且还显著改善成功和业绩。“计划如果不能付诸行动就是毫无意义的，”Daniele说。“基于驱动的规划使我们能够将人员与有意义的计划对齐，这些计划可以被剖析、理解并付诸行动。”

但基于驱动的规划不仅方便内部规划；它还使与利益相关者的沟通变得更加容易。“基于关键驱动因素的可靠数据制定的计划为与公司利益相关者和决策者沟通提供了简单的语言，”Daniele说。

帮助您的组织采用基于驱动的规划的建议

1. 熟悉公司的目标。 如果您不确定要规划什么，那么开始一个计划是没有意义的。确保您与公司未来希望走向的方向明确对齐。

2. 确定您的关键驱动因素。 记住，您不会测量公司整个账户图表。帕累托分析（或80/20法则）在这里非常有用。虽然每个公司和行业都有独特的驱动因素，但一些很好的起点包括单位价格、销量、利润率和销售成本等财务驱动因素，以及呼叫量、员工流失率、服务水平和完成订单等运营驱动因素。

3. 构建一个基于驱动的财务模型。 一旦确定了目标，下一步是识别您的业务和行业的关键驱动因素，并构建财务模型以达成这些目标。通常，使用来自一段时间（例如过去12个月）的真实数据开始构建模型是个好主意，然后在将变量应用于模型之前，查看需要发生哪些变化以推动组织向前发展。

4. 阅读Daniele关于高级财务规划的白皮书并 加入我们的FP&A大师班 以获取有关基于驱动的规划和其他关键FP&A最佳实践的更多见解。

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