La pianificazione basata sui driver (driver-based planning) è tutt'altro che un concetto nuovo, ma non finisce mai di stupire quante organizzazioni siano ancora bloccate nelle routine tradizionali di budgeting e forecasting.

In questo articolo esaminiamo in dettaglio il driver-based planning e condividiamo alcuni dei nostri migliori consigli per aiutarti ad adottare questa metodologia fondamentale, al fine di ottenere informazioni più chiare sulle prestazioni della tua azienda e creare piani affidabili e attuabili per il suo futuro.

Il problema del budgeting e forecasting tradizionale

“I processi tradizionali di budgeting e forecasting sono fortemente incentrati sull'acquisizione dei dati”, afferma il CEO di Apliqo, Daniele Tedesco. In questi modelli tradizionali, il management di solito trascorre la maggior parte del tempo a raccogliere informazioni a bassa granularità da diversi ambiti operativi dell'azienda, nella speranza di supportare previsioni più dettagliate (e quindi più accurate).

“In realtà, tuttavia, finisce solo per creare maggiore disordine e confusione”, afferma Daniele. “Questo accade perché il processo di acquisizione dei dati aiuta solo a raccogliere dati e numeri. Non fornisce tuttavia alcun insight su cosa generi realmente quei dati.”

Dopo l'acquisizione iniziale dei dati, il passo successivo nel budgeting e forecasting tradizionale è una battaglia apparentemente infinita tra top-down e bottom-up tra il management e i collaboratori operativi.

“Il management in genere si aspetta numeri di vendita più elevati per impressionare i principali stakeholder e alzare l'asticella per i piani di incentivazione”, spiega Daniele. Questo approccio non solo fornisce poche indicazioni affidabili sull'effettivo andamento aziendale, ma incontra anche la resistenza dei team interni, come quello commerciale, che spesso si sentono incoraggiati a sottostimare i propri numeri per essere certi di raggiungere i propri obiettivi in futuro.

Non è difficile comprendere i limiti di questo approccio tradizionale al budgeting e al forecasting: è tutt'altro che trasparente, richiede molto tempo e (nella maggior parte dei casi) è estremamente frustrante. Ma probabilmente il più grande tranello del budgeting tradizionale è che non produce assolutamente alcun valore.

“Questo processo genera molteplici cicli di pianificazione che hanno poca attinenza con le prestazioni effettive del team di vendita”, afferma Daniele. Inoltre, questo approccio tradizionale alle previsioni fa ben poco per costruire un piano attuabile e trasparente per il futuro dell'azienda e non è supportato da dati basati sui driver che allineino il resto dell'organizzazione.

“Al contrario, il budgeting e forecasting tradizionale è frustrante, dispendioso in termini di tempo e, in ultima analisi, non aiuta ad allineare l'organizzazione per raggiungere i suoi obiettivi e cogliere le opportunità del mercato”, afferma Daniele.

Driver-based planning: insight trasparenti e una visione chiara per il futuro

Mentre il budgeting e il forecasting tradizionale presentano carenze sotto molteplici aspetti, il driver-based planning fornisce insight affidabili sulle performance aziendali e aiuta a creare le basi per una pianificazione e un'analisi solide.

Mentre il forecasting tradizionale è a bassa granularità e cerca di raccogliere quanti più dati possibili sulle finanze e sulle operazioni aziendali, il driver-based planning si concentra nello specifico sui driver chiave della tua attività, vale a dire sui numeri che influenzano maggiormente le performance dell'azienda. “Il driver-based planning si concentra su fattori che possono essere influenzati dalle azioni intraprese da un'organizzazione e che sono rilevanti e sostanziali”, afferma Daniele.

Facendo un passo indietro e concentrandosi solo sulle aree di business che influenzano direttamente le prestazioni della tua azienda, la pianificazione basata sui driver aiuta immediatamente a ridurre la granularità della pianificazione, riducendo così lo sforzo necessario per raccogliere i dati e aumentando l'accuratezza delle previsioni.

“Il driver-based planning ci aiuta a focalizzarci sui fattori determinanti che influenzano il nostro successo in un particolare mercato”, afferma Daniele. Potrebbe trattarsi di una base clienti in crescita, di una maggiore penetrazione della clientela, della riduzione del tasso di abbandono (churn rate), del mix di prezzi o di qualsiasi altro driver commerciale rilevante per un settore specifico.

Quando ci concentriamo su questi driver anziché su un mare di dati provenienti da ogni aspetto delle operazioni aziendali, siamo in grado di creare piani che non solo sono più facili da comprendere ed eseguire, ma che migliorano anche sensibilmente il successo e le prestazioni. “I piani sono inutili se non vengono messi in pratica”, afferma Daniele. “Il driver-based planning ci consente di allineare le persone a piani sensati che possono essere analizzati, compresi e attuati.”

Tuttavia, la pianificazione basata sui driver non facilita solo la pianificazione interna: rende anche notevolmente più semplice la comunicazione con gli stakeholder. “I piani basati su dati comprovabili derivati dai driver chiave di un'azienda offrono un linguaggio chiaro e semplice per comunicare con gli stakeholder aziendali e i decisori”, afferma Daniele.

Consigli per aiutare la tua organizzazione ad adottare il driver-based planning

1. Prendi confidenza con gli obiettivi dell'azienda. Non ha senso iniziare a pianificare se non sai per cosa stai pianificando. Assicurati di essere chiaramente allineato sulla direzione che l'azienda intende prendere in futuro.

2. Identifica i tuoi driver chiave. Ricorda che non dovrai misurare l'intero piano dei conti della tua azienda. L'analisi di Pareto (o regola dell'80/20) può rivelarsi molto utile in questo caso. Sebbene ogni azienda e settore abbia driver unici, alcuni ottimi punti di partenza includono driver finanziari come prezzo unitario, volume, margini e COGS (costo del venduto), nonché driver operativi come volume delle chiamate, turnover dei dipendenti, livello di servizio e ordini evasi.

3. Costruisci un modello finanziario basato sui driver. Una volta identificati gli obiettivi, il passo successivo è identificare i driver chiave della tua attività e del tuo settore e costruire un modello finanziario per raggiungerli. Spesso è una buona idea avviare un modello con numeri reali di un periodo stabilito (ad esempio gli ultimi 12 mesi) prima di mettere all'opera le variabili per verificare quali cambiamenti devono verificarsi per far progredire l'organizzazione.

4. Leggi il whitepaper di Daniele sulla Pianificazione Finanziaria Avanzata e partecipa alla nostra Masterclass FP&A per ulteriori approfondimenti sul driver-based planning e su altre best practice chiave di FP&A.

In Apliqo ci impegniamo ad aiutare i CFO e i professionisti della finanza a generare un valore reale per le loro organizzazioni e a prendere decisioni aziendali migliori. Per maggiori informazioni sulle ultime tendenze e sulle best practice di FP&A, assicurati di seguire il nostro blog e di iscriverti ai nostri prossimi webinar/Masterclass.